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文具货架陈列与文具店运营

两年前,李小溪筹划开文具店时,亲友们一致反对。理由有三:一是项目太寻常,做的人多,利润微薄;二是文具的损耗率高,经营成本大;三是陈货多,易积压。总之一句话:经营文具赚钱难。李小溪说:“这年头上哪儿找新鲜项目?越是寻常的就越是大众化的,寻常生意做出彩,那才叫本事!”在一片劝阻声中,李小溪用五万元钱开了一间小小的“博士文具店”。

如今,李小溪已开了七家分店,生意非常火爆,年收入突破百万元。寻常小生意,挣来百万财,这其中的诀窍就是念好“三字经”。

一、货源要“精”

一家文具店要生存下去,货物是最重要的,它决定着店铺的生死,如果经销的货物不适合商圈内的目标消费需求,店铺位置再好,促销的方法再花哨,生意都不会好。

目前,消费者对文具用品的购买还处于功能导向阶段,学生和办公室人员是主要的消费群体,他们一般对货物的质量和款式十分挑剔,所以,进货时,在保证款式新颖的前提下,还要以质量取胜。因为文具属于易耗性的常用品,对于消费者来说,每天都要用到,如果质量不过关,将会对工作和学习造成很大影响。李小溪在进货时,为了保证商品的质量。他首先到市场上搜集各厂家文具样品,然后对这些样品进行分析、对比和分类,最终确定以“一些文具知名外单加工企业”为主进货渠道,该类企业常年从事外单加工,产品质量好、研发能力强、产品更新快。 (http://wWw.8658.cn/) 

“博士文具店”以零售为主,学生是主要顾客群,由于学生思维活跃、猎奇性强、接受新生事物快,而且使用文具频率高,一般都追求最新的款式和最好的质量。只有两者结合才是最畅销的文具。所以他每个星期都要到外地去进货,保证每周有新款面世。像笔具一项,款式就达200多种。

李小溪认为,文具生意,初入行者往往存在一个误区,以为要提高商品的质量就得去选择名牌。名牌质量固然好,利润也高,但价格昂贵,不适合普通大众。文具店要品牌和杂牌结合起来做,杂牌具有款式多,新颖,可选性大,就是质量上没有能够得到充分的保证。但随着社会经济的发展,杂牌的质量也今非昔比,特别是义乌货,品牌也是从杂牌演变而来的。把品牌和杂牌结合起来做,不仅可供顾客的选择性比较大,文具进货渠道也宽得多,可以自己直接上批发市场去选购,那样就是累点,但可供自己选择的很多。除了各地的批发市场可以多逛逛外,最好能直接联系贸易公司或厂商,因为批发市场价格可能比较高,如果有更直接的进货渠道最好。现在上网方便,投资者可以上网找渠道,但要注意的是现在卖文具有时也像卖服装一样,要注意季节性和流行时尚。平时需要多关注流行风向标,了解流行哪些东西,如印有泰迪熊、史偌比的经典型的笔、橡皮,以及动漫的周边文具产品等,小学生、初中生对这类东西是很买账的,就是高中生也有很大的潜在购买欲。

如果文具是在写字楼附近,投资就相对大一些,通常就要高中档兼有,商品种类也应多一些,并根据其用途细分好各种文具的档次和价格。像这样的文具店,店里文具的价位可能是附近所有文具店里卖得最高的,虽然销量不是很大,但利润相对可观,因为来店的顾客一般是附近的公司和单位,他们来购买时看重的是产品的品质和外观,而价格倒在其次。因此,这类店铺在进货的时候也有针对性,对于质地和外观这两方面就特别讲究。

当然,不是所有的店铺都有能力采购大量高价产品。所以,在进货时可以代理一些比较有知名度的,比如中华牌铅笔、英雄钢笔等,其余产品再自行采购。做这类的文具店进货应以品牌和实用适用为重。

二、选址要“准”

李小溪的七家直营连锁店,有开在学校附近的,有开在商务区或行政公务区的,家家生意火爆。原因除了货源精,就是店址选得准。

店址选准对做生意的意义毋须赘言,要紧的是,对于文具店来说,店铺的选址何为准?李小溪认为,要注意几个方面:

1.客流量大不等于销量大。由于文具有固定的消费群体,以文案人员和学生居多,因此选址要注意以办公楼、写字楼和学校等为依托,而不是人流量大的地方就一定好生意。同时,选租店面时,避开那些闹市区,还可以为销售带来更大的利润空间,也降低了经营风险。

2.周边环境状况和消费能力是考虑的重点。作为消费者,选择进入文具店的第一评判标准就是店铺的环境。试想一下,在垃圾堆旁或者是尘土飞扬、声音嘈杂的店铺,谁会愿意在店内停留?哪怕店里的文具很有品位,消费者恐怕也会想:这么差劲的地方怎么会有好的商品值得去购买呢!能否为顾客提供舒适放心的周边环境是选址要考虑的第一要素。选址时,还要注意观察周围的消费能力情况,重点考察如公司、行政办公区、学校等集中区域,首选目标是时尚商场、文具玩具城、学生专用品商场。这些地区一般都是环境优美、街道整齐、交通方便、商业服务配套齐全而不嘈杂,而且集中了许多时尚品的消费者,大部分是年轻学生或是年轻家长,这类人群拥有极强的消费需求,基本属于冲动型消费,追求文具的款式亦追求品质,他们是文具消费者的中坚力量。其它如是否有大型超市,是否有较多的娱乐场所等并不重要。

3.店铺面积的合理性和是否具备长期经营的条件。要根据商圈大小,合理规划店铺的面积,这样才能够保证更好地进行商品的陈列。一般来说,文体店的店面不需要太宽,二三米较为合适,但要有一定深度。在装修上,可以风格简单,但是货架设置要合理,给人有得逛、方便逛的感觉。不要挤得让顾客连转身的地方都没有。并且,店铺具备长期经营的条件才有利于品牌的建设。店铺的结构和店铺的能见度;店铺面积大小及其建筑结构、形状;有无城建规划限制,如水电、下水道、暖气等条件,这些因素决定着生意的稳定性和长期性。

4.同行聚集的街道和区域。同行聚集在同一个区域甚至同一条商业街上,这种现象为人们熟悉,因为顾客都希望能以尽可能少的钱买到质优的产品,往往他们会货比三家。文具店利用自身产品优势明显、富有个性特色和竞争实力强等优点进入同业“扎堆”的商圈,往往能够迅速争夺并占领目标市场。

三、经营手法要“活”
 

做连锁店,为了便于顾客识别和打造品牌,都有一个共同的做法,统一的店面设计和装修,统一的营销模式。但李小溪却不这样做,他的文具店虽然属连锁性质,但他没有采取统一装修模式,而是和配备货品一样,根据不同的环境及消费人群选择不同的装修风格。比如靠近小学的分店在装修设计上就突出童趣,让小孩子一见就有一般想进去转转的冲动。而靠近机关、大学城的分店,则突出文化气息,给人一种幽静雅致的感觉。由于每一家分店的门楣上都有一个放大的徵标,这种个性化的经营方式并没有削弱“博士文具店”的品牌和市场识别效果。此外,每个店的营业时间也不统一,针对顾客不同的作息时间进行调整和改变。

根据顾客进货定价,扩大产品价格幅度。一些文体批发店中产品的价格幅度都比较大,比如一支笔,由几角到十几元的都有;篮球则低至十几元、高至三四百元。用李小溪的话说,就是要以不同的档次满足不同的顾客。

对于文具行业,损耗是成本控制方面一个比较大的问题。由于不断有新款文具面世,冲击市场,一种文具在货架上摆上一两周卖不出去,就可能再也卖不出去了。据业内人士估计,现在整个行业平均压货率达10%以上,即使是控制得好,生意比较兴旺的店子,损耗率也在2%~3%左右。较高的损耗率决定着整个行业必须采取有效的手段进行促销。

李小溪在促销手段上也不统一,各个店子手段迭出。有的店子开展打折销售,有的店子实行“买一送一”,有的针对学生等消费者推出团购业务……李小溪说:“促销不能是一般的促消,不能太简单,太简单了,促销也就成了白送。因此可以通过制作一些积分卡片,将它赠送给顾客,特别是学生,你告诉他们,只要以后拿着这张积分卡来到店里购物,每消费1元就能积1分,积到20分就有小礼物送,积到50分、100分又有更好的礼物送。学生容易满足,得到小礼物当然很乐意。此外,还要告诉他们,这张卡也可以借给同学、朋友用,但积分归你,这样,他们为了积分多一点,会把他的同学、朋友都拉来消费为他挣积分。这样,不仅能很好的发展和绑定‘客户’,从而拥有一定的属于自己的客源!还能有效的处理掉囤积的商品,增加流动资金!在增加自己的客源的同时,一定程度上削弱同行竞争者的竞争实力!达到一石二鸟的作用。另一个有效的促销手段是会员制。针对会员,店里通过开展种种活动,拉近了彼此间的距离,而积分打折,则更是让一些消费者欲罢不能。会员制使商家与消费者的易变关系更加紧密,让买卖关系趋于长期化。”

在经营范围上,李小溪也比较灵活,“这里啥都卖”,这是到过博士文具店的人的共识。如果你把李小溪的几家店都转过后还会发现,每个店里的货品虽然品种繁多,却都不尽相同。原因就在于李小溪深入调查过各店周边人群的消费水平、需求商品,然后根据需求搭配不同的商品。比如店在小学附近,就靠新款动漫文具、贺卡、同学录等赚钱;在中学附近则靠乒乓球、羽毛球、复印等赚钱。



 

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