超市即有利润又有销售的商品组合！

 货架厂资讯：

先说说这个产品组合

如果每个产品，既有利润，又有销量，而且牌子响，不用店家费力推销，顾客进来就会指明购买，那就太好了。

可是，在现实中，几乎没有这样完美的产品。每样产品都是有局部的优势，同时也存在一些短板。诸如利润高的产品，但是新牌子，顾客的接受度较低，销量很低；跑量大的名牌产品，往往价格已经透明化了，利润也就很薄。

通俗点来说，就是好卖的不赚钱，赚钱的又不好卖。

这个问题怎么解决？就是产品组合，通过每个产品本身的不同特点，发挥各自的优势，取长补短、形成合力，在吸客、销量、利润等因素之间取得一个平衡。

这就像是炒菜，有主料有辅料有配料，根据一定的比例进行组合，才能烧出好味道。

5.竞争策略产品

上述就是常见的六大类产品功能概述，各自产品的功能不一样，销量不一样，所能带来的利润也不一样，需要通过一定的组合，才能发挥最大的整体效益，平衡销量和利润。

当然，不管这产品比重怎么设置，最终的目的都是为了利润，不同的产品类别，所承担的利润贡献比例是不一样的，常规利润占比结构如下：

毕竟每家店的资金有限，库位面积也有限，需要设定一个对应的库存量，比如产品类型、销售频率/每天需要保持多少天的库存量、正常库存值设定等等，若不想这么复杂，还有一种简单产品组合的考虑因素，就是价格带模式，同一品类的产品，需要设置不同的价格带，来满足不同层级的消费者需求，主要设计因素就是两个，价格带的范畴，以及每个价格带的比重：

难度最大的产品组合设计，就是按照产品的特性来设计产品组合，这需要老板对消费者的购买行为习惯，以及产品品类非常的熟悉才行，所谓产品的特性组合，即是以消费者群体中各类需求特性划分为基础，围绕满足消费者特性，来进行产品组合设计。

这里要特别说明一下，为什么要设置培养产品，因为绝大多数产品都会经历三个发展阶段，即明星产品、现金产品、瘦狗产品，随着销量的上升，价格就会出现透明度，窜货量放大，或是会被竞争对手当成竞争产品，价格走低，盈利能力持续下降，最终变成廋狗产品。所以，要开始培养产品，成为未来的利润贡献产品。

这产品组合的框架做完了，接下来就得要往里面填充具体的产品了。那么，究竟选择哪些产品装配到对应的产品组合位置上去呢？

这里有个最基本的原则就是“匹配”，也就是没有绝对的好产品与坏产品，而是匹配的产品，匹配什么？

1.匹配当地的消费者群体

2.匹配自己的销售能力

我们先从这个匹配当地的消费者群体说起，不同的消费者群体，对各类型产品的功能认可度是不一样的。甚至，在同一个城市，在不同的社区，消费者的层次和消费能力都是有区别的，需要不同的产品组合来匹配。

1.考察当地经营多年的同类门店。这些老店的产品结构，也是在多年的经营过程中，逐步调整和沉淀下来的，较为贴近当地市场的实际情况。

2.考察当地的大卖场，尤其是国际性大卖场。当前国际大卖场大多采取了品类管理，针对每个卖场所处的商圈，进行了消费者群体结构调查，再依据相关的调查数据，设定每个卖场不同产品类别的产品结构和比重。比私营门店靠经营历史沉淀得来的产品结构，效率更高，更专业。

3.店长自己亲自执行的市场调研，通过走访门店所在商圈的基本情况。例如社区的数量、等级、周边商业机构的消费特点与层级，大型企事业的数量，大中型零售消费企业的状况，主要街道的客流量等情况，来综合分析判断。

再有就是与店长自己卖货能力的匹配，通过走访当地的同类门店，可以很快看到初步的产品结构。但是，这是人家的产品结构，人家能玩得转，不代表你也玩得转，这就涉及到老板自己的销售能力了，若是店长本人不亲自值守在店里，而是靠员工来进行销售工作的，还得涉及到员工的销售能力，乃至店长的技术辅导和人事管理能力。

总而言之，若是不具备对应的销售能力，即便设置了产品组合，也是空的。再打个比方，这选产品就是选赚钱的工具，选工具的基本原则就是自己要熟悉，要能玩得转，不然就会伤着自己。所以，这个事还得量力而行，自己能玩得转的产品组合，才是有实际意义的产品组合。

道理说了这么多，有些店长也能掌握基本的产品结构设计方法。只是，很难保证脑子一直是清醒状态的，经常是被上游经销商或是厂家一洗脑，直接就将设定好的产品组合扔在一边，而是全盘接受上游经销商或是厂家所提供的产品组合建议，将上游的产品组合，直接当成自己的产品，并且还会在上游的洗脑教育中，主动放弃一些已有产品。这个问题就不是一篇文章能在技术角度解决的问题了，而是看各位店长本身的抗忽悠能力了。

即便店长自己的脑子是清楚的，也不能保证一直能按照自己所设计好的路径一直走下去，在实际的经营活动中，经营会收到各类进货政策奖励、客户的意见、突如其来的一个大单、当地竞争环境的变化等等因素、逐渐已经背离了当初设定的产品结构。