超市淡季提升业绩之非食品选品

可是转念想想，这样的问题就真的一点解决的办法都没有了吗？没有类似的供应商难道就不可以找到类似的品项吗？县级市没有，地级市也没有吗？消费层次达不到，我们以后面临越来越多90后消费意识的挑战，国家恩格尔系数不断降低，使得消费者需求的日臻完善，进而产生对非食品的需求更为刚性。

笔者一直强调一个观点：门店经营管理者都要有一条线的思考方式。现在的消费者到底对非食品的哪些品类更为关注？哪些品类已经成为成长性的品类？哪些品类作为新品类正在悄然崛起？这些的确需要零售管理者尤其是门店经营者深入思考。

门店店长应该比采购更加了解自己店里的需求。采购了解的是一个地区的趋势，这没有任何错。在竞争愈演愈烈的当下，门店营运者的水平需要全面提升。

新品类新感觉

非食品决定毛利和毛利的贡献度这已经无可置疑，以百货部门为例：百货部的商品单价低，品牌意识不是很强，商品可比性差，所以毛利较高。大卖场行业标准平均毛利可达15%~20%，非食品对全店毛利贡献率为17%~25%，是商场重要的利润来源。

百货部返利一般可以达2%~5%，费用相对其他部门也相当高，所以总体商业毛利很高（所谓商业毛利是指毛利+返佣+费用）。

强大的百货部能为高销售的副食、家电提供有力的利润支持，打价格战，冲销售额，由此可见，一家门店如果不是生鲜加强型，如果生鲜的销售占比超过或达到50%，它的商品结构一定会有问题。

毫无疑问，非食品占比很低。非食品占比越低，可以肯定地说，门店的新颖度、吸引力会有问题，消费者对整个非食品区域的信任度和购买力都会大幅度下降，造成非食品分类成为鸡肋，没有达到经营者预期的品类目的。

举例：在过去8年中有这么一款单品 ，在网络上和各个区域的商店里面大有抬头之势，而且普及速度之快令人感觉到非食品品类对百姓生活的重要性。那就是家庭爬楼车、购物车、老年休闲车系列单品的快速崛起。

如果在以丘陵地带为主的城市，在这些区域的采购和门店还没有意识到爬楼车和休闲车以及购物车这样的单品会带来很好的销售，会成为未来成长性品类的时候，显然这家卖场的新颖度一定会大打折扣。更多经营管理者还是考虑：它曾经是霸王产品的赠品，但是赠品的承重力、容量、样式和提携的舒适情况，都会离消费者的需求有很大一段距离。既然是赠品，厂家考虑的一定是成本，仅仅是一个促销的噱头而已。但作为零售经营管理者来说，这样品类的单品是要在第一时间有强烈的直觉和嗅觉的。

记得2010年10月底北方某城市两家国际级别的卖场，在C卖场发现爬楼车有2个单品放在靠近箱包区域的货架，没有做任何促销，但在W卖场发现在进入通道的时候有一个长约20米、宽度近4米的大型促销堆头里面摆满了两轮购物车，售价仅为49元；在相同区域的端架上面摆满了六轮爬楼车，售价为69元。这两种商品的价格基本接近于网购的价格。

为什么同样都是跨国级别的卖场对该单品的理解会不同呢？显然，采购员对市场的判断决定了该商品最后是否出现在卖场里。

需要解释的是该城市恰是海边城市，以丘陵地带为主，道路高低起伏不平，习惯在平原生活的人开始对这里的路很不适应，这样的单品恰好可以满足顾客在购物时的一些基本需求，尤其是老年人在逛早市和超市买菜的时候，这样的商品可以很好地帮助省气力，甚至还可以当行李箱来使用，通常该商品的可载重量为15-25公斤。

来源：凡昌新零售新微信