文具货架陈列与文具店运营

如今，李小溪已开了七家分店，生意非常火爆，年收入突破百万元。寻常小生意，挣来百万财，这其中的诀窍就是念好“三字经”。

一、货源要“精”

一家文具店要生存下去，货物是最重要的，它决定着店铺的生死，如果经销的货物不适合商圈内的目标消费需求，店铺位置再好，促销的方法再花哨，生意都不会好。

目前，消费者对文具用品的购买还处于功能导向阶段，学生和办公室人员是主要的消费群体，他们一般对货物的质量和款式十分挑剔，所以，进货时，在保证款式新颖的前提下，还要以质量取胜。因为文具属于易耗性的常用品，对于消费者来说，每天都要用到，如果质量不过关，将会对工作和学习造成很大影响。李小溪在进货时，为了保证商品的质量。他首先到市场上搜集各厂家文具样品，然后对这些样品进行分析、对比和分类，最终确定以“一些文具知名外单加工企业”为主进货渠道，该类企业常年从事外单加工，产品质量好、研发能力强、产品更新快。 (http://wWw.8658.cn/) 

“博士文具店”以零售为主，学生是主要顾客群，由于学生思维活跃、猎奇性强、接受新生事物快，而且使用文具频率高，一般都追求最新的款式和最好的质量。只有两者结合才是最畅销的文具。所以他每个星期都要到外地去进货，保证每周有新款面世。像笔具一项，款式就达200多种。

李小溪认为，文具生意，初入行者往往存在一个误区，以为要提高商品的质量就得去选择名牌。名牌质量固然好，利润也高，但价格昂贵，不适合普通大众。文具店要品牌和杂牌结合起来做，杂牌具有款式多，新颖，可选性大，就是质量上没有能够得到充分的保证。但随着社会经济的发展,杂牌的质量也今非昔比,特别是义乌货，品牌也是从杂牌演变而来的。把品牌和杂牌结合起来做，不仅可供顾客的选择性比较大，文具进货渠道也宽得多,可以自己直接上批发市场去选购,那样就是累点，但可供自己选择的很多。除了各地的批发市场可以多逛逛外，最好能直接联系贸易公司或厂商，因为批发市场价格可能比较高，如果有更直接的进货渠道最好。现在上网方便，投资者可以上网找渠道，但要注意的是现在卖文具有时也像卖服装一样，要注意季节性和流行时尚。平时需要多关注流行风向标，了解流行哪些东西，如印有泰迪熊、史偌比的经典型的笔、橡皮，以及动漫的周边文具产品等，小学生、初中生对这类东西是很买账的，就是高中生也有很大的潜在购买欲。

如果文具是在写字楼附近，投资就相对大一些，通常就要高中档兼有，商品种类也应多一些，并根据其用途细分好各种文具的档次和价格。像这样的文具店，店里文具的价位可能是附近所有文具店里卖得最高的，虽然销量不是很大，但利润相对可观，因为来店的顾客一般是附近的公司和单位，他们来购买时看重的是产品的品质和外观，而价格倒在其次。因此，这类店铺在进货的时候也有针对性，对于质地和外观这两方面就特别讲究。

当然，不是所有的店铺都有能力采购大量高价产品。所以，在进货时可以代理一些比较有知名度的，比如中华牌铅笔、英雄钢笔等，其余产品再自行采购。做这类的文具店进货应以品牌和实用适用为重。

二、选址要“准”

李小溪的七家直营连锁店，有开在学校附近的，有开在商务区或行政公务区的，家家生意火爆。原因除了货源精，就是店址选得准。

店址选准对做生意的意义毋须赘言，要紧的是，对于文具店来说，店铺的选址何为准？李小溪认为，要注意几个方面：

1．客流量大不等于销量大。由于文具有固定的消费群体，以文案人员和学生居多，因此选址要注意以办公楼、写字楼和学校等为依托，而不是人流量大的地方就一定好生意。同时，选租店面时，避开那些闹市区，还可以为销售带来更大的利润空间，也降低了经营风险。

2．周边环境状况和消费能力是考虑的重点。作为消费者，选择进入文具店的第一评判标准就是店铺的环境。试想一下，在垃圾堆旁或者是尘土飞扬、声音嘈杂的店铺，谁会愿意在店内停留？哪怕店里的文具很有品位，消费者恐怕也会想：这么差劲的地方怎么会有好的商品值得去购买呢！能否为顾客提供舒适放心的周边环境是选址要考虑的第一要素。选址时，还要注意观察周围的消费能力情况，重点考察如公司、行政办公区、学校等集中区域，首选目标是时尚商场、文具玩具城、学生专用品商场。这些地区一般都是环境优美、街道整齐、交通方便、商业服务配套齐全而不嘈杂，而且集中了许多时尚品的消费者，大部分是年轻学生或是年轻家长，这类人群拥有极强的消费需求，基本属于冲动型消费，追求文具的款式亦追求品质，他们是文具消费者的中坚力量。其它如是否有大型超市，是否有较多的娱乐场所等并不重要。

3．店铺面积的合理性和是否具备长期经营的条件。要根据商圈大小，合理规划店铺的面积，这样才能够保证更好地进行商品的陈列。一般来说，文体店的店面不需要太宽，二三米较为合适，但要有一定深度。在装修上，可以风格简单，但是货架设置要合理，给人有得逛、方便逛的感觉。不要挤得让顾客连转身的地方都没有。并且，店铺具备长期经营的条件才有利于品牌的建设。店铺的结构和店铺的能见度；店铺面积大小及其建筑结构、形状；有无城建规划限制，如水电、下水道、暖气等条件，这些因素决定着生意的稳定性和长期性。

4．同行聚集的街道和区域。同行聚集在同一个区域甚至同一条商业街上，这种现象为人们熟悉，因为顾客都希望能以尽可能少的钱买到质优的产品，往往他们会货比三家。文具店利用自身产品优势明显、富有个性特色和竞争实力强等优点进入同业“扎堆”的商圈，往往能够迅速争夺并占领目标市场。

三、经营手法要“活”
 

做连锁店，为了便于顾客识别和打造品牌，都有一个共同的做法，统一的店面设计和装修，统一的营销模式。但李小溪却不这样做，他的文具店虽然属连锁性质，但他没有采取统一装修模式，而是和配备货品一样，根据不同的环境及消费人群选择不同的装修风格。比如靠近小学的分店在装修设计上就突出童趣，让小孩子一见就有一般想进去转转的冲动。而靠近机关、大学城的分店，则突出文化气息，给人一种幽静雅致的感觉。由于每一家分店的门楣上都有一个放大的徵标，这种个性化的经营方式并没有削弱“博士文具店”的品牌和市场识别效果。此外，每个店的营业时间也不统一，针对顾客不同的作息时间进行调整和改变。

根据顾客进货定价，扩大产品价格幅度。一些文体批发店中产品的价格幅度都比较大，比如一支笔，由几角到十几元的都有；篮球则低至十几元、高至三四百元。用李小溪的话说，就是要以不同的档次满足不同的顾客。

对于文具行业，损耗是成本控制方面一个比较大的问题。由于不断有新款文具面世，冲击市场，一种文具在货架上摆上一两周卖不出去，就可能再也卖不出去了。据业内人士估计，现在整个行业平均压货率达10%以上，即使是控制得好，生意比较兴旺的店子，损耗率也在2%～3%左右。较高的损耗率决定着整个行业必须采取有效的手段进行促销。

李小溪在促销手段上也不统一，各个店子手段迭出。有的店子开展打折销售，有的店子实行“买一送一”，有的针对学生等消费者推出团购业务……李小溪说：“促销不能是一般的促消，不能太简单，太简单了，促销也就成了白送。因此可以通过制作一些积分卡片，将它赠送给顾客，特别是学生，你告诉他们，只要以后拿着这张积分卡来到店里购物，每消费1元就能积1分，积到20分就有小礼物送，积到50分、100分又有更好的礼物送。学生容易满足，得到小礼物当然很乐意。此外，还要告诉他们，这张卡也可以借给同学、朋友用，但积分归你，这样，他们为了积分多一点，会把他的同学、朋友都拉来消费为他挣积分。这样，不仅能很好的发展和绑定‘客户’，从而拥有一定的属于自己的客源！还能有效的处理掉囤积的商品，增加流动资金！在增加自己的客源的同时，一定程度上削弱同行竞争者的竞争实力！达到一石二鸟的作用。另一个有效的促销手段是会员制。针对会员，店里通过开展种种活动，拉近了彼此间的距离，而积分打折，则更是让一些消费者欲罢不能。会员制使商家与消费者的易变关系更加紧密，让买卖关系趋于长期化。”

在经营范围上，李小溪也比较灵活，“这里啥都卖”，这是到过博士文具店的人的共识。如果你把李小溪的几家店都转过后还会发现，每个店里的货品虽然品种繁多，却都不尽相同。原因就在于李小溪深入调查过各店周边人群的消费水平、需求商品，然后根据需求搭配不同的商品。比如店在小学附近，就靠新款动漫文具、贺卡、同学录等赚钱；在中学附近则靠乒乓球、羽毛球、复印等赚钱。

文章来源：文聚社，如有侵犯原作本意，请联系本站站长。